Sulle strade del SUCCESSO, Salvatore Cardile

Torna il nostro appuntamento con la rubrica “Sulle strade del SUCCESSO“; oggi vi proponiamo l’intervista a Salvatore Cardile, Marketing, Communication & Autonomy – LCV Manager per Stellantis.

Prima di ricoprire il tuo attuale ruolo, la tua carriera è stata costellata di esperienze e ruoli che ti hanno permesso di conoscere e approfondire le dinamiche del settore Automotive. Puoi raccontarci qual è stato il tuo percorso professionale?

Dopo la laurea in Ingegneria nell’AA 93-94, è stata quella in Marina Militare come Ufficiale del Genio Navale la mia prima esperienza lavorativa. Mi occupavo infatti della pianificazione dei lavori di riparazione e ristrutturazione a bordo delle unità navali.

Nel 1997 ho iniziato il mio percorso lavorativo aziendale in New Holland (oggi CNH), società del Gruppo Fiat impegnata nel settore agricolo e industriale, all’interno della Direzione Marketing come Responsabile Prodotto e Pricing. Questa esperienza mi ha permesso di approfondire la gestione del ciclo di vita di prodotti complessi (trattori, mietitrebbie, macchine per il movimento terra) su diversi mercati internazionali, lavorando sia per l’area Europa/Africa/Asia che per quella del Nord America direttamente negli USA.

Alla fine dell’anno 2000 ho iniziato a lavorare nel settore automobilistico con Nissan, allora impegnata nell’alleanza strategica con Renault, nella Direzione Vendite ricoprendo l’incarico di Area Manager per il Nord Italia.

Esperienza questa molto diversa dalla precedente, che mi ha permesso di occuparmi di tutte le principali attività che coinvolgono sia l’azienda che la propria rete di distribuzione.

Nel 2004, sempre per Nissan, mi è stato affidato l’incarico di Direttore Marketing Veicoli Commerciali Italia. L’azienda infatti iniziava a focalizzarsi nelle attività B2B, con una squadra dedicata allo sviluppo del business degli LCV.

Dal 2008 in Fiat Professional (brand di FCA dedicato ai veicoli commerciali leggeri) ho ricoperto il ruolo Responsabile Vendite Veicoli Allestiti, per seguire il business delle vendite specializzate nel mondo dei veicoli allestiti.

Nel 2013, sempre in Fiat Professional, ho ricoperto l’incarico di Responsabile Flotte Specialistiche

Nel 2016 ho ricoperto il ruolo di Direttore Generale per il Gruppo Olmedo, azienda specializzata nella trasformazione dei veicoli per il Trasporto Persone (disabili, ambulanze, minibus, 4×4)

Nel 2018 sono rientrato in FCA ricoprendo l’incarico di Direttore Marketing, Comunicazione & Veicoli Allestiti per il brand Fiat Professional.

Dal 2021, a seguito della fusione con il Gruppo PSA, ricopro l’incarico di Direttore Marketing, Comunicazione & Autonomy per gli LCV di Citroen, Fiat, Opel e Peugeot. “Autonomy” è invece un programma dedicato di Stellantis alla trasformazione e vendita di vetture e veicoli commerciali per la disabilità.

Nell’ambito del Master hai tenuto una docenza centrata sul tema dei veicoli commerciali. Quali sono le peculiarità del mercato dei veicoli commerciali e quali i trend di sviluppo che questo sta seguendo?

Quello dei veicoli commerciali è un ambito molto vasto perché riferito a numerose missioni di utilizzo, con soluzioni tecniche di prodotto spesso complesse.

Negli ultimi anni mi sono dedicato maggiormente sia alla configurazione e posizionamento dei veicoli – attività strettamente legate al TCO e dunque importanti nel modo “business” – sia al rapporto con Clienti e Partner strategici le cui decisioni di acquisto sono basate sull’analisi di specifici parametri che, applicati ad esempio a grandi flotte, influiscono significativamente sui bilanci di ogni azienda.

I trend che maggiormente risaltano nell’evoluzione del settore degli ultimi anni sono quelli del trasporto del freddo e della distribuzione nell’ultimo miglio.

Il primo è legato sia alle normative sempre più specifiche e indirizzate alla qualità dei beni trasportati (es. alimenti e farmaci), mentre il secondo è basato sull’evoluzione dei consumi e degli acquisti – in prevalenza domestici – che sposta sempre più le merci in direzione del consumatore.

Il fattore comune che lega entrambi questi temi sono i criteri di scelta dei veicoli.

Nel primo caso – catena del freddo – la scelta del veicolo è in prevalenza legata alle sue caratteristiche risultanti dalla fase di allestimento: portata / volumetria residua, ingombri e consumi finali.

Nel secondo caso la tendenza è di un “rightsizing” legato all’individuazione del numero adeguato di veicoli in parco e allo sfruttamento massimo del volume di carico, in conseguenza del numero di colli trasportati e delle tappe di carico/scarico, e del TCO risultante alla fine del ciclo di vita di ogni unità.

Il Master, quest’anno, è centrato sulla nuova mobilità. Come vedi inseriti i veicoli commerciali all’interno di questo contesto? Pensi potranno svolgere un ruolo fondamentale nel rivoluzionare la mobilità aziendale?

Il termine “rivoluzione” in ambito B2B è forse troppo azzardato. Probabilmente sarà la mobilità privata a essere maggiormente interessata nei prossimi anni, principalmente a causa delle sempre maggiori restrizioni sugli impatti ambientali dei motori.

Detto questo, il trasporto delle merci sarà maggiormente influenzato dalle motorizzazioni elettriche nelle tratte urbane, dove l’accesso nei centri abitati sarà possibile, a tendere, solo con veicoli green.

Da qui la necessità di lavorare ancora di più al miglioramento dell’equazione di business tra i costi e i benefici, laddove il più elevato posizionamento di prezzo e la dislocazione dei punti di ricarica indurranno ad una ulteriore ottimizzazione nella scelta e nella gestione dei veicoli.

Data la particolarità del settore, quali sono a tuo parere le principali skills che un giovane appassionato di Automotive dovrebbe avere per formare un proprio ruolo all’interno del mercato dei veicoli commerciali? Hai dei suggerimenti in merito?

A mio avviso, indipendentemente dal ruolo che si andrà a ricoprire all’interno del mondo Automotive, un’ottima conoscenza del prodotto e tanta passione sono gli ingredienti necessari per iniziare a lavorare con successo in questo settore. La complessità dei veicoli e la preparazione sempre maggiore dei Clienti, richiedono infatti un livello di analisi sempre più accurato e, nel caso si lavori in una rete di vendita, capacità di consulenza a 360° su aspetti tecnici, economici e fiscali.

Non c’è molto altro da aggiungere, così come in tanti altri settori si è alla ricerca di professionisti che siano in grado di portare del valore aggiunto alla aziende per cui lavorano e ai Clienti con cui si interfacciano.

Nessuna fretta nel bruciare le tappe, né d’altra parte ricerca di zone di comfort.

Occorre ricoprire più ruoli all’inizio della carriera, rimanendo in ciascuno il tempo necessario per costruire basi solide di conoscenza e di competenza.

Infine la ricerca continua di apprendimento e formazione: non sentirsi mai abbastanza “senior” da considerarsi arrivati. Lo sviluppo di nuove soluzioni tecnologiche e il rinnovamento dei quadri normativi sono in costante evoluzione, ci sarà sempre occasione di crescere e di presentarsi preparati!

Se pensiamo alla comunicazione in ambito Automotive, ci viene più facile immaginare il processo e i cambiamenti a cui questa è stata sottoposta nell’ambito della vendita di auto, piuttosto che di veicoli commerciali. Quali sono, secondo il tuo parere, gli elementi principali su cui invece dovrebbe concentrarsi la comunicazione nell’ambito dei veicoli commerciali e quali sono le linee di cambiamento che dovrebbe seguire?

L’attività di comunicazione, così come avviene per l’intera sfera del Marketing in senso più ampio, viene svolta in funzione di KPI molto specifici che spingono sempre più in alto l’asticella del rapporto tra l’efficienza e l’efficacia di ogni singola iniziativa.

È molto importante ottimizzare le risorse economiche di cui si dispone, analizzando i canali di comunicazione che si intende attivare e i relativi ritorni in termini di “qualità dei contatti e dei ritorni”.

Sia che si parli di ATL che di BTL si cerca di restringere quanto possibile il campo d’azione per centrare il corretto target, garantendo al tempo stesso la miglior resa possibile in termini numerici.

L’approccio al Digital ad esempio è notevolmente aumentato e rappresenta adesso una voce considerevole all’interno del totale budget di comunicazione disponibile. Ci si affaccia adesso all’e-commerce e sono sempre più numerose le iniziative commerciali e di comunicazione che sostengono la propensione dei Clienti ad acquistare on-line.

Tuttavia l’attività più classica di comunicazione non va interamente sostituita. TV e radio, ad esempio, sono sempre canali da utilizzare seppur con criteri di selettività sempre maggiori. Anche gli eventi, soprattutto B2B, continuano a essere importanti ad esempio in occasione del lancio di nuovi modelli.

Dunque un nuovo approccio, con tool e canali sempre più orientati al Digital e alle nuove tecnologie, ma con un mix ben calibrato anche sul Media.