Il periodo storico che stiamo vivendo è segnato dall’imprevedibilità.

Una serie di eventi succedutisi a poca distanza di tempo e tutti inattesi, rende particolarmente problematica qualsiasi programmazione e proiezione nel medio lungo termine.

Se prima le serie storiche rappresentavano un metodo confortevole per fissare il valore futuro di una determinata vettura, oggi non siamo più così sicuri di ridurre in questo modo la componente di rischio.

Nuove esigenze e nuove soluzioni

Analizzare l’ambiente attuale ci porta a considerare alcuni fenomeni di natura socio economica:

  • la crisi pandemica, poi la carenza di prodotto, hanno minato le nostre certezze, facendo saltare la pianificazione nel medio lungo termine
  • la società continua a tendere verso modelli “liquidi” contrassegnati dalla necessità di adattarsi a cambiamenti repentini
  • le organizzazioni aziendali sono costrette a strutturarsi di conseguenza, adottando modelli di business pronti a reagire se non addirittura ad anticipare i cambiamenti
  • il processo di determinazione dell’offerta è contrassegnato dalla flessibilità, consapevole di rivolgersi a un mercato al tempo stesso esigente e instabile
  • l’avanzamento veloce della tecnologia e la sensibilità ecologica impongono un ripensamento complessivo della mobilità

Per le società di noleggio a lungo termine, tutto questo ha significato tenere conto di nuove esigenze manifestate dai clienti flotte. Solo per citarne alcune:

  • il prolungamento dei contratti scaduti
  • flessibilità nella gestione del chilometraggio
  • downsizing della flotta per cercare di ridurre il valore del canone
  • consulenza per la conversione in parte del parco auto su ibrido ed elettrico
  • una revisione delle condizioni contrattuali soprattutto in funzione dei meno km percorsi anche a seguito della diffusione dello smart working

Tutte le principali Società di noleggio ma anche le captive hanno cercato di rivedere la loro politica di pricing e formulato nuove proposte, come:

  • la crescita delle offerte di nolo a consumo chilometrico
  • forme di abbonamento, alcune in ottica pay per use
  • consulenza ai fleet e mobility manager nella messa a punto della car policy, alla luce della tassazione sui fringe benefit e alla graduale sostituzione nel parco dei veicoli più inquinanti con gli ibridi ed elettrici
  • rafforzamento dell’offerta di ri-noleggio dei veicoli usati con conseguente canone più basso
  • lancio di forme ibride di noleggio, a metà tra il breve e il lungo termine
  • polizze per le sospensioni dei pagamenti dei canoni
  • servizi aggiuntivi a integrazione dell’offerta, come carte di ricarica batteria, modem integrati per il monitoraggio della Flotta, etc.

Gli elementi che entrano in gioco

Risposte che evidenziano come il pricing del noleggio a lungo termine non possa essere affidato esclusivamente all’algoritmo di calcolo statistico, ma richieda un monitoraggio continuo in ambito di controllo di gestione con conseguente adeguamento delle politiche commerciali e di posizionamento nella pianificazione strategica di marketing.

Un’evidenza che rende l’attività di pricing oltre che strategica assolutamente affascinante in quanto dinamica, basti pensare a quanto l’attuale mancanza di prodotto stia comportando un rialzo del valore dell’usato, con la decisione di determinare valori residui più alti.

Relativamente ai contratti stipulati 3 o 4 anni fa, ora in scadenza, in un mercato dove il valore medio dell’usato, tra l’altro difficile da trovare, si è notevolmente alzato, le società di noleggio stanno realizzando dei buoni margini. Ma se fosse successo il contrario?

Di contro, oggi viviamo un ritorno deciso dell’inflazione che sembrava scomparsa in ambito UE.

L’inflazione monetaria influenza ovviamente il calcolo del VR, ricadendo sul tasso d’impiego a seguito dell’aumento del costo del denaro deciso ultimamente dalla BCE.

Come si gestisce tutto questo, che ha una ricaduta economica e finanziaria sulla società di noleggio minando la sua capacità predittiva nella costruzione del VR?

Uno strumento è la rinegoziazione dei contratti in scadenza, prolungandoli con nuove condizioni aggiornate alle mutate condizioni di mercato, tenendo presente che la metà dei contratti sono oggetto di richiesta di proseguimento da parte degli stessi clienti.

Si può poi agire sulla contabilità, attuando una politica di accantonamento del fondo valori residui sulla flotta attualmente in carico, in questo modo, contabilmente, assorbirò la minusvalenza, quindi i costi accusati al momento della scadenza di contratto per un minor valore del bene.

Ma ancora più interessante è l’impatto sulla politica commerciale, in particolare nel processo di remarketing, con una scelta di canali di vendita diretti all’utente finale che evitino, per quanto possibile, l’intermediazione, andando a migliorare il margine della Società di noleggio.

Leve commerciali e leve economiche finanziarie, tutte utili a gestire la componente di rischio nel processo di determinazione del canone finanziario.

Insomma, chi ancora guardava ai Responsabili del pricing come a grigi contabili seduti al computer in attesa dell’aruspice divinatorio dell’ultimo algoritmo, ebbene, deve proprio ricredersi.

Qui si tratta di gestire un’attività strategica. Oggi, tra l’altro, sempre più consigliata ai dotati di… cuori forti!