Uno degli aspetti fondamentali su cui si basa questo percorso formativo, consiste nel creare le basi di conoscenza per rispondere ai cambiamenti in corso nel settore Automotive. Il progetto passa anche attraverso la proposta di un nuovo modello di relazione tra le Case auto e i Dealer e in questa direzione si muove l’ultima analisi compiuta da PwC Strategy&, che parla espressamente dell’evoluzione del modello distributivo.
I dati di partenza
Le analisi da cui muove questa ricerca, partono dal presupposto che negli ultimi due anni la redditività dei principali costruttori automobilistici è scesa di circa il 30%. Un calo che trova le sue cause principalmente nell’investimento che le Case madri hanno sostenuto per rispondere alla necessità dell’elettrificazione e allo sviluppo di tecnologie sempre più avanzate per quanto riguarda la guida autonoma.
Un problema, quello della diminuzione dei margini, che è stato percepito a livello generale, facendo aumentare le operazioni di Mergers & Acquisition e le partnership, come tentativo primario per rispondere alla difficoltà. Un tentativo, tuttavia, che non ha risolto in toto il problema, destinato anzi ad aumentare progressivamente.
Le soluzioni possibili
Secondo la ricerca condotta da PwC Strategy&, la soluzione principale andrebbe ricercata proprio in un nuovo modello distributivo.
Il settore ha cercato di rispondere disponendo pesanti investimenti in infrastrutture fisiche. Queste però non hanno portato nessun valore aggiunto, soprattutto per quanto riguarda la rete di concessionari. Anzi, i dati evidenziano un Return on Sales che, negli ultimi cinque anni, non ha mai superato la soglia media dell’1.5 per cento in Europa.
© PwC Strategy&
Di conseguenza, come in un circolo vizioso, la bassa redditività della rete ha causato investimenti ridotti in termini di innovazione digitale. Tema importante, perché va a toccare le esigenze di una clientela in cambiamento.
Come si può notare dal grafico, per i clienti ora è molto più interessante interagire da remoto.
Per i millenials il processo di acquisto digitale può giungere fino all’ultima fase, quella della sottoscrizione con firma digitale dell’ordine.
Digitalizzazione e riorganizzazione del modello distributivo
La digitalizzazione dovrà portare al cambiamento dei processi di acquisto che vede coinvolti tutti gli attori del settore Automotive e che si deve basare su tre aspetti fondamentali:
- consolidamento e innovazione della rete vendita, destinata a concentrarsi su una sempre maggiore presenza di grandi concessionari, in grado di ristabilire la solidità finanziaria;
- maggiore libertà e attenzione alla rete commerciale, trasformando i Dealer in veri e propri agenti;
- ampliamento delle capacità dei concessionari, senza limitare la loro struttura alla semplice vendita di veicoli, ma strutturando un modello di business che li renda dei fornitori di servizi.
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